Pasti ramai di antara anda yang melihat ciri pasar raya besar yang agak menarik: sebaik sahaja anda membeli sebatang coklat atau sebotol air, anda sudah menarik sejumlah besar barang ke kasir. Langkah pemasaran adalah perkara yang sangat rumit dan bijak yang dapat membuat pembeli membeli produk yang bahkan tidak dirancangnya untuk dilakukan. Bagaimana ini berlaku?
Sudah tentu, anda sudah mengetahuinya, tetapi mari kita ulangi …
Harga yang menggoda
Pernahkah anda terfikir mengapa perbezaan harga antara kecil (katakanlah $ 3) dan rata-rata (katakanlah $ 7) lebih besar daripada perbezaan harga antara sederhana dan tinggi ($ 8)? Ini kerana orang lebih cenderung membeli secara besar-besaran, menganggap mereka membuat tawar-menawar, kerana hanya satu dolar lebih mahal daripada rata-rata. Ini dipanggil kesan tolakan. Pada hakikatnya, syarikat memperkenalkan "umpan" yang sedikit lebih murah untuk membuat pembelian barang yang paling mahal kelihatan seperti tawar-menawar.
Profesor MIT Dan Ariely telah membuat kajian yang menggambarkan kesan umpan. Dengan mengambil pelajarnya sebagai subjek ujian, dia membahagikannya kepada dua kumpulan. Kedua-dua kumpulan ditawarkan langganan majalah The Economist. Kumpulan A ditawarkan langganan elektronik dengan harga $ 59 dan gabungan langganan elektronik dan cetak dengan harga $ 125. 68% pelajarnya memilih langganan dalam talian yang lebih murah.
Untuk Kumpulan B, dia menawarkan pilihan langganan lain, iaitu langganan elektronik dengan harga $ 59, langganan cetak dengan harga $ 125, dan langganan elektronik dan cetak gabungan dengan harga $ 125. Kali ini, 84% pelajar memilih langganan elektronik dan cetak yang lebih mahal, menganggap mereka membuat pilihan yang sangat menguntungkan. Hasilnya, pengenalan "umpan" yang sederhana membolehkan kami meningkatkan penjualan sebanyak 30%!
Video promosi:
Jatuhkan tanda dolar
Kita semua telah melihat menu-menu bergaya ini di restoran-restoran bergaya dengan tanda dolar di hadapan harga. Tetapi ia bukan mengenai gaya. Ini akan menjadikan anda membelanjakan lebih banyak wang.
Menurut saintis di Cornell University, pelanggan restoran membelanjakan 8% lebih banyak wang jika simbol dolar dihilangkan di depan menu. Profesor universiti Sherrill Kimes menjelaskan hal ini sebagai berikut: "Menyebut dolar, dalam kata-kata atau simbol, mengingatkan orang-orang tentang 'rasa sakit membayar' (tagihan)."
Menggunakan jubin kecil di lantai
Kenaikan belanja dalam talian baru-baru ini telah memaksa kedai batu bata untuk mencari kaedah untuk mengekalkan garis bawahnya. Hasilnya, mereka mula menggunakan pendekatan kreatif.
Kajian baru-baru ini terhadap lebih daripada 4.000 pembeli oleh Nico Höwink, profesor di Sekolah Pengurusan IESEG di Perancis, mendapati bahawa "garis mendatar jarak dekat di lantai melambatkan kelajuan pembeli ke lorong, mendorong mereka melihat produk dan membeli lebih banyak. Sekiranya anda meningkatkan jarak antara garisan, pelanggan akan bergerak lebih cepat dan membeli lebih sedikit. " Dia juga menyatakan bahawa kedai cenderung menggunakan jubin yang lebih kecil di lorong dengan barang yang lebih mahal dan jubin yang lebih besar di kawasan di mana mereka cuba meminimumkan kesesakan, seperti pintu masuk berhampiran.
Harga berakhir dengan sembilan
Pada tahun 2005, para penyelidik di New York University melakukan kajian yang mendapati bahawa harga yang berakhir dengan sembilan mempunyai kesan yang luar biasa, yang mereka sebut sebagai "kesan digit kiri terhadap persepsi harga." Mereka menerangkannya dengan fakta bahawa, sejak kita membaca dari kiri ke kanan, kita terutama melihat angka pertama dalam harganya. Secara sedar, otak kita menganggap $ 2.99 lebih dekat dengan $ 2, bukan $ 3.
Kesan daripada harga tersebut ditunjukkan dalam kajian oleh profesor dari University of Chicago dan MIT. Para saintis mengambil sehelai pakaian wanita dan mempamerkannya dengan harga yang berbeza: $ 34, $ 39,99 dan $ 44. Anehnya, item ini paling diminati pada $ 39,99, walaupun harganya $ 6 lebih tinggi daripada harga terendah!
10 untuk $ 10
Berapa ramai di antara kita yang melihat tanda $ 10 di pasar raya dan memuatkan troli kita? Adalah selamat untuk mengatakan bahawa banyak daripada kita telah melakukan ini. Tetapi tahukah anda bahawa selalunya anda tidak perlu meminjam sepuluh unit untuk membuat tawar-menawar?
Dalam banyak kes, $ 10 untuk 10 hanyalah bentuk lain dari $ 1 untuk 1. Namun, menurut William Poundstone, pengarang Priceless. Mitos dengan harga yang berpatutan (dan bagaimana menggunakannya untuk keuntungan anda)”, banyak orang akhirnya membeli lebih banyak barang daripada yang mereka perlukan.
Penjual kasar
Anda mungkin berfikir bahawa jurujual yang sopan akan lebih baik untuk syarikat itu. Tetapi penemuan baru-baru ini oleh saintis di University of British Columbia's Sauder School of Business menunjukkan sebaliknya. Menurut saintis ini, semakin kasar kakitangan di kedai mewah, semakin tinggi keuntungannya.
Pada dasarnya, orang yang berbelanja di kedai mewah mahu bersesuaian dengan golongan elit. Pembeli ini berpendapat bahawa penjual itu kasar kepada mereka, kerana mereka belum memiliki barang yang mahal, dan dengan membelinya, mereka akan menjadi anggota masyarakat terpilih. Menariknya, para saintis mendapati bahawa fenomena ini tidak diperhatikan di kalangan pembeli di pasar raya biasa.
Kuantiti barang terhad
Kami semua pernah ke pasar raya dan melihat banyak tawaran. Satu-satunya kelemahan adalah bahawa sebilangan kecil item dapat dipinjam oleh satu pelanggan: satu gelen susu dengan harga hanya $ 1,99, tetapi hanya empat gelen setiap tangan. Tetapi batasan ini bukan disebabkan oleh kekurangan susu. Ini hanya teknik yang berkesan untuk membuat orang membeli lebih banyak barang daripada yang mereka perlukan.
Teknik ini membuat pembeli berfikir bahawa produk ini sangat diminati dan tidak mencukupi. Oleh itu, mereka akhirnya membeli empat gelen susu, sedangkan mereka biasanya hanya memerlukan satu atau dua gelen susu.
Ilusi kekurangan ditunjukkan dalam kajian psikologi tahun 1975. Dalam eksperimen ini, para penyelidik menunjukkan kepada subjek dua tin kuki yang serupa. Terdapat sepuluh dalam satu tin, dan hanya dua yang lain. Subjek menganggap biskut dalam balang yang hampir kosong lebih berharga, mempercayai bahawa biskut itu ada, kerana ada kurang dari itu.
Menggunakan fon kecil
Katakan anda adalah pengurus kedai dan ingin mengiklankan penjualan. Anda mungkin menjual sweater, yang biasanya berharga $ 50, dengan harga hanya $ 30. Walaupun anda mungkin ingin menulis $ 30 dalam bentuk tebal dan tebal, penyelidikan menunjukkan bahawa jenis harga jualan sebenarnya harus lebih kecil daripada jenis harga biasa.
Ini kerana otak kita secara tidak sedar mengaitkan fon yang lebih kecil dengan harga yang lebih rendah. Para saintis menyebutnya "konsistensi dalam perwakilan kuantiti." Kajian tahun 2005 oleh profesor di Universiti Clark dan University of Connecticut mendapati bahawa, berbanding dengan pembeli yang melihat harga jualan dalam bentuk cetak yang besar, orang yang melihat harga yang sama dalam cetakan yang lebih kecil cenderung membeli barang tersebut. …
Menggunakan sebilangan besar kata sifat
Restoran mempunyai dua jenis menu: beberapa hanya menyenaraikan hidangan, sementara yang lain memberikan penerangan terperinci.
Dan pemilik restoran tidak hanya menulis penerangan sehingga anda tahu apa yang anda makan. Ini juga membantu mereka meningkatkan garis bawah mereka. Menurut kajian oleh Cornell University dan University of Illinois di Uraban-Champaign, menu tersebut meningkatkan penjualan sebanyak 27%, berbanding menu tanpa penerangan terperinci.
Menariknya, cara paling berkesan untuk menerangkan item menu dan meningkatkan penjualan adalah dengan memberi jenama bahan yang digunakan.
Hubungan mata
Dalam kajian tahun 2014, para penyelidik di Cornell University dan T. H. Chan's Harvard School of Public Health memeriksa 65 bijirin yang berbeza di 10 kedai yang berbeza. Mereka melihat kedudukan mereka di rak kedai dan menyimpulkan bahawa bijirin yang mesra kanak-kanak diletakkan tepat di atas paras mata mereka.
Tetapi mengapa tidak pada tahap mata? Ternyata "watak yang digambarkan pada kotak memandang anak-anak pada sudut 9.6 darjah"; ini memberi gambaran kepada kanak-kanak bahawa watak kegemaran mereka melihatnya secara langsung.
Para saintis juga melakukan kajian kedua, yang menunjukkan bahawa kanak-kanak lebih suka bijirin (28%) jika watak yang digambarkan pada kotak itu menatap mata mereka.
Mereka membuat anda mengaitkan warna merah dengan potongan harga
Selalunya, pasar raya sudah ditutup dengan iklan di luar, di mana anda dapat melihat potongan harga yang diserlahkan. Di fikiran kita, tanda harga merah telah lama dikaitkan dengan penurunan harga. Walau bagaimanapun, anda harus berhati-hati - tanda harga berwarna seperti itu tidak selalu bermaksud pembelian yang lebih menguntungkan: harganya dapat dikurangkan sedikit atau bahkan kadang-kadang tetap tidak berubah. Tetapi pada masa yang sama, pengguna masih bersedia untuk membeli barang dengan tanda harga seperti itu kerana hubungan yang sudah ditubuhkan.
Mereka membuat kereta terlalu besar
Kereta beli-belah dicipta pada tahun 1938. Pada masa yang sama, luas troli konvensional meningkat dua kali ganda dalam tempoh 40 tahun yang lalu. Dan hampir selalu mereka jauh lebih besar daripada "keranjang pengguna" keluarga rata-rata. Sekiranya kita membawa kereta kosong, maka pada tahap bawah sedar semata-mata, kita mempunyai keinginan untuk mengisinya. Anda akhirnya membeli lebih banyak makanan daripada yang anda perlukan. Oleh itu, jika anda tidak mahu berlari ke dalam kedai untuk waktu yang lama, lebih baik mengambil bakul. Oleh itu, anda akan membunuh dua burung dengan satu batu: anda akan menjimatkan wang, dan beg belanja akan lebih mudah.
Buah-buahan dan sayur-sayuran biasanya terdapat di pintu masuk ke kedai
Penyelidik menguji kehendak pembeli. Ternyata cukup untuk memberi seseorang kesempatan pertama untuk melakukan apa yang, menurutnya, "baik", sehingga kemudian dia sendiri mulai aktif melampaui batasannya sendiri. Itulah sebabnya pemilik pasar raya meletakkan buah-buahan dan sayur-sayuran yang sihat tepat di pintu masuk: semakin banyak wang yang dibelanjakan pelanggan untuk makanan sihat, semakin banyak dia akan membeli produk berbahaya seperti bir dan kerepek.
Mereka menyembunyikan produk tenusu di bahagian belakang kedai
Jurujual menggunakan banyak tipu daya untuk membuat kita membeli lebih banyak. Penelitian selama bertahun-tahun telah menghasilkan banyak trik yang digunakan di semua tempat, dan yang bahkan tidak kita ketahui. Untuk menggambarkan dengan lebih jelas, mari kita fikirkan mengapa susu, produk yang paling dicari, selalu berada di hujung paling jauh pasar raya? Masalahnya bukanlah bahawa peti sejuk terletak di sana, tetapi mereka mahu anda melewati produk-produk lain untuk mencari susu.
Mereka mencipta ilusi bahawa buah dan sayur-sayuran mereka segar
Di kebanyakan pasar raya, sayur-sayuran dan buah-buahan di bahagian sayur-sayuran dibasuh dan digilap hingga bersinar. Lebih-lebih lagi, mereka sering disembur dengan air, walaupun pada hakikatnya mereka akan membusuk lebih cepat dengan cara ini. Kenapa? Kerana orang menyukai segala sesuatu yang segar, dan di otak dikaitkan dengan permukaan yang berkilat dan lembap. Selain itu, bahan-bahan tertentu digunakan khas di pasar raya untuk mengekalkan penampilan dan warna buah-buahan dan sayur-sayuran segar yang menyelerakan. Sebenarnya, buah-buahan dan sayur-sayuran "segar" yang anda beli di pasar raya mungkin berada di gudang selama sebulan sebelumnya, selepas itu mereka akan berbaring di dalam peti sejuk anda selama beberapa hari lagi sebelum dimakan.
Mereka cuba menarik perhatian anda dengan bunga
Sebaik sahaja anda berjalan ke pasar raya, pancaindera anda gembira dengan bau bunga dan buah-buahan berwarna di bahagian sayur. Ini secara automatik mencetuskan pelepasan hormon keseronokan "dopamin", dan anda berada dalam jangkaan membeli-belah yang menyenangkan. Dari sini untuk pembelian bahkan bukan satu langkah, tetapi setengah langkah. Majlis. Bau dan nikmati, tetapi ingat apa yang sebenarnya anda perlukan untuk membeli. Hadirkan senarai belanja anda kepada Tuhan dan baca semula.
Mereka membuat anda berasa lapar
Banyak pasar raya mempunyai pastri di pintu masuk. Bau makanan panggang segar mengaktifkan kelenjar air liur, dan anda ingin segera membeli lezat ini. Di samping itu, beberapa pasar raya mendirikan kaunter kecil, yang menawarkan pelanggan untuk merasakan produk ini atau itu. Selalu mengejutkan berapa banyak orang yang membeli produk hanya kerana mereka merasa wajib atau lapar. Ingat, anda tidak berhutang apa-apa kepada sesiapa, dan untuk mengelakkan pembelian "lapar", lebih baik minum makanan ringan sebelum pergi ke kedai.
Dia membuat anda berjalan di mana-mana
Makanan penting seperti roti, susu dan telur tersebar di seluruh kedai untuk anda berjalan lebih lama, membuat pembelian ruam secara spontan. Anda pasti bahawa anda sendiri memilih laluan anda melalui pasar raya. Sebenarnya, para pakar di bidangnya telah secara khusus memikirkan semuanya sehingga dalam perjalanan ke tujuan yang anda hargai, anda akan menemui lebih banyak godaan. Oleh itu, rak dengan produk tenusu tidak pernah berada di pintu masuk, jika tidak, anda boleh mengatasi dengan cepat dan meninggalkan tanpa dua lusin barang kecil yang diperlukan.
Mereka membuat anda berfikir bahawa anda berjalan pantas sedangkan sebenarnya anda tidak
Mereka meletakkan lantai di bahagian yang lebih mahal untuk membuat troli anda menjadi lebih kuat. Ini membuat anda berfikir bahawa anda berjalan lebih pantas, jadi anda secara tidak sedar melambatkan dan menghabiskan lebih banyak masa di jabatan yang mahal.
Mereka mengembangkan formula kiri-kanan
Oleh kerana kebanyakan pasar raya berfungsi - apa yang disebut undang-undang sebelah kanan, ketika pergerakan pengunjung diatur berlawanan arah jam. Dalam kes ini, pelanggan, bergerak melalui kedai, selalu berpusing ke kiri, dan pandangannya paling sering jatuh di tengah dinding di sebelah kanannya. Di sinilah tempat yang disebut rak emas, dan di atasnya adalah barang paling mahal, atau produk dengan tarikh luput.
Mereka membingungkan kami dengan harga yang rumit
Kita semua tahu helah lama ini: 0.99 nampaknya jauh lebih rendah daripada 1.0. Secara tidak sedar, sesen pun meningkat menjadi ekonomi yang besar, dan tangan menjangkau "freebie" yang diinginkan. Harga lama, dicoret dengan berani, sering ditulis dengan cetakan yang lebih kecil, dan diserlahkan yang baru, berfungsi dalam arah yang sama. Otak anda memproses maklumat ini seperti gambar, bukan masalah aritmetik. Dan pada akhirnya, anda mengambil perkara yang tidak anda perlukan untuk "menjimatkan wang". Majlis. Kira! Jangan malas mengurangkan harga baru dari yang lama. Kadang kala hasilnya akan memukau anda dengan kekurangannya.
Mereka menggunakan anak-anak anda
Mungkin ini tidak dapat dielakkan. Setiap ibu bapa harus melalui petikan tertentu: pergi ke kedai dengan anak dan menanggung semua kehendaknya, meminta untuk membeli coklat, bijirin baru, gula-gula … Dan ada baiknya jika ini semua mengenai air mata, tetapi kegelisahan sebenar dengan bergulir di lantai dan jeritan liar. Ya, tidak mudah untuk kanak-kanak berjalan melewati tingkap kedai yang berwarna-warni.
Mereka menyembunyikan barang yang lebih murah dari anda
Pernahkah anda perhatikan bahawa semua barang mahal ada di rak tengah kaunter, tepat di ketinggian mata anda? Ini dilakukan supaya anda dapat melihat barang yang paling mahal terlebih dahulu. Seterusnya dilakukan pengiraan untuk psikologi, sehingga anda memutuskan bahawa barang di rak yang lebih tinggi atau lebih rendah adalah kualiti yang lebih rendah (walaupun, biasanya ini tidak berlaku). Namun, hari ini, tempat ini "di bawah sinar matahari" ditakluki oleh jenama "dipromosikan", kerana produk mereka membawa keuntungan besar.
Mereka menawarkan "pasangan produk" mereka
Semua orang menyukai pasangan. Begitu juga di pasar raya. Produk yang berkaitan selalu diletakkan di sebelah produk utama. Di sebelah bir - kerepek atau beg dengan ikan kering, di sebelah kuki - jus atau minuman berkarbonat, di sebelah baju - tali leher, dll. Semuanya supaya anda membeli lebih banyak.
Mereka menjual daging dan ikan di dinding putih
Daging dan ikan sering dijual di piring putih untuk kelihatan lebih segar. Dan muslihat visual seperti rak kayu dan pencahayaan yang menyenangkan menjadikan orang berbelanja lebih banyak.
Mereka berseru kepada kerakusan anda
Nampaknya aliran promosi tidak habis-habisnya. Beli satu syampu dan dapatkan yang kedua sebagai hadiah. Tawaran hebat! Namun, sebelum membeli syampu, fikirkan sama ada anda benar-benar memerlukannya atau adakah ia akan mengumpulkan habuk dalam masa 3 bulan? Membeli dua produk dengan harga yang lebih rendah, anda mendapat sedikit, tetapi pasar raya meningkatkan penjualan. Selain itu, barang usang atau kadaluarsa biasanya dijual dengan harga yang dikurangkan.
Mereka melukis dinding dengan warna-warna hangat sehingga anda tinggal lebih lama di kedai
Warna hangat menarik dan membuat anda merenung. Kajian menunjukkan bahawa orang memerlukan masa yang sangat lama untuk memilih jus buah mana yang hendak dibeli, jadi baris ini dicat merah.
Mereka menggunakan muzik untuk membuat anda menghabiskan lebih banyak perbelanjaan
Muzik juga memainkan peranan penting dalam mencuba anda membeli-belah. Kali berikutnya anda berada di pusat membeli-belah, tutup mata anda dan dengar. Anda pasti akan mendengar muzik melodi, yang juga merupakan sebahagian daripada strategi. Dengan muzik seperti itu, kita secara tidak sedar melambat, berhenti lama di hadapan kaunter dan melihat barang-barangnya. Pasar raya bermain dengan sedikit semangat untuk mendorong anda membuat pembelian dorongan yang tidak ada dalam senarai anda.
Mereka menyusun rak dengan semua barang kecil di tempat pembayaran sehingga anda membuat pembelian secara spontan
Di checkout, anda dapat melihat lebih banyak barang yang termasuk dalam kategori "pembelian spontan". Bar, majalah murah, permen karet, pudina dan soda … Peluang terakhir pasar raya untuk membuat anda berbelanja. Biasanya, terdapat rak coklat di kaunter pembayaran, yang kemungkinan besar akan anda ambil sebagai ganjaran untuk perjalanan membeli-belah yang panjang. Walau apa pun, anda akan mempertimbangkan dan memilih produk tersebut - bagaimanapun, anda perlu meluangkan masa dalam barisan. Dan dengan latar belakang pembelian "besar", membeli permen karet atau bar "di lorong" dengan setengah sen wang hanya tidak kita anggap seperti itu.
Mereka mengikat anda dengan mereka dengan potongan harga
Nah, semasa membayar semasa pembayaran, anda biasanya mendapat kad diskaun. Potongan harga kecil akan mengikat anda di pasar raya ini. Dan pelanggan tetap adalah lombong emas. Lagipun, anda akan meninggalkan lebih banyak wang lain kali.
