Baca permulaannya di sini.
Secara teori, ia kelihatan sangat mudah: anda memerlukan kasut, Dick memilikinya, dan anda menjual bil hijau yang sukar diperoleh untuk kasut ini. Namun, dalam kehidupan sebenar, Dick adalah bajingan yang licik dan tamak. Dia akan menggunakan segala macam muslihat dan manipulasi halus untuk membuat anda ingin membeli kasut yang sama sekali tidak anda perlukan, atau membayarnya lebih daripada yang mereka harapkan. Berikut adalah beberapa muslihat ini. Hati-hati, kerana dikatakan: dia yang diperingatkan adalah bersenjata.
Taktik Ketakutan-Kemudian, Tidak Jujur Tetapi Berkesan
Biasanya, ia seperti ini: "Nampaknya penarafan kredit anda terlalu rendah … Oh, maaf, fail itu bukan fail yang betul." Inti dari teknik manipulasi yang menjijikkan ini adalah: seseorang memberi anda maklumat yang boleh menyebabkan ketakutan atau kegelisahan, hanya untuk segera menenangkan anda. Selama beberapa minit setelah perubahan mood yang mendadak, anda tetap lebih percaya dan menolong.
Penjual menyesuaikan diri dengan keperibadian anda
Setiap pelanggan adalah unik. Jurujual yang baik mengambil kira ini dan mengubah gaya penjualan sesuai dengan ciri-ciri "objek". Dengan kata lain, dia memainkan (atau cuba memainkan) peranan seseorang yang akan menimbulkan kepercayaan dan simpati kepada anda secara peribadi.
Video promosi:
Ucapan yang pantas dan yakin menimbulkan ilusi kecekapan
Terdapat alasan yang dibuktikan secara saintifik di sebalik stereotaip yang ada dari seorang jurujual yang bercakap yang tidak menghentikan monolog cepatnya sebentar. Kenyataannya adalah bahawa kebanyakan kita mengaitkan pertuturan yang pantas dan yakin dengan gambaran seseorang yang tahu apa yang dia bicarakan dan, oleh itu, boleh dipercayai.
Terima kasih atas sedikit sebanyak bantuan mendorong kami ke arah kemurahan hati
“Kami akan berterima kasih atas segala sumbangan untuk tujuan yang baik. Setiap rubel anda penting bagi kami. Kita semua lebih bersedia untuk menjawab permintaan apabila kita mendengar sesuatu seperti ini.
Adakah jurujual membaca fikiran kita?
"Ya, saya faham, anda sekarang berpendapat bahawa harganya terlalu tinggi …" Telepati? Sudah tentu tidak. Penjual tidak tahu apa yang anda fikirkan dan, kemungkinan besar, dia sama sekali tidak peduli. Tetapi dia dapat memahami sesuatu dari ekspresi wajah anda dan tanda-tanda lain. Sekiranya anda terdedah kepada cadangan, ada kemungkinan kaedah ini akan berjaya.
Keributan cinta dan kekaguman dengan mudah meretas otak
Oh, pujian yang tulus dan hangat yang kadang-kadang kita dengar dari penjual, pelayan dan ejen penjualan! Apa kasih sayang yang mendalam bergetar dalam suara mereka! Dengan saus seperti itu, malah sesuatu yang tidak berguna boleh "dijual" kepada mana-mana orang.
Kaedah BYAF (pilihannya adalah milik anda)
"Adakah anda setuju untuk mengambil bahagian dalam tinjauan kami? Anda tentu boleh menolak. " Inti pengakuan adalah bahawa penekanan adalah pada hak anda untuk menolak produk atau perkhidmatan. Seperti yang ditunjukkan oleh latihan, ini meningkatkan kemungkinan jawapan positif.
Susun atur kedai dirancang supaya anda menghabiskan sebanyak mungkin
Kedai runcit direka sedemikian rupa sehingga anda harus melewati seberapa banyak rak dengan barang yang mungkin sebelum anda menemui barang yang anda inginkan. Oleh itu, anda secara senyap-senyap mendorong pembelian yang tidak dirancang.
Ilusi Solidariti sebagai Sarana Kewaspadaan yang Membosankan
"Ini adalah pilihan yang sangat menguntungkan bagi orang seperti anda dan saya." Mendengar sesuatu seperti ini daripada penjual, anda dijaga dengan kepercayaan, dan tidak hairanlah - anda akan diterima sebagai kelab elit. Secara umum, penggunaan kata-kata seperti "kita", "kita bersama anda" dan seumpamanya, telah menunjukkan kecekapan tinggi sebagai alat untuk membuka dompet.
Sedikit penyimpangan dari peraturan perbendaharaan kata normatif hanya bermanfaat …
Ahli psikologi telah lama mengetahui bahawa gaya komunikasi yang ramah dan rahsia dicirikan oleh penggunaan kata-kata sumpah dan ungkapan, tentu saja, dalam had tertentu. Penggunaan teknik ini dengan mahir membolehkan penjual mewujudkan rasa dekat dengan pembeli dan meningkatkan tahap kepercayaan, dan ini sudah separuh kejayaan.
Kesan "kaki-dalam-pintu" (kaki di pintu)
- Adakah anda bersedia menandatangani petisyen ini?
- Tiada masalah.
- Maka anda mungkin bersetuju untuk menderma, katakan, $ 10?
- Hmm … Baiklah. Di sini, ambil.
Teknik ini juga banyak digunakan untuk meningkatkan jumlah pembelian. Seseorang yang secara sembrono menjawab "ya" pada soalan sederhana pertama tidak menyedari bahawa sekarang akan lebih sukar baginya untuk menjawab "tidak" ke yang berikutnya. Seperti yang kita katakan, cakar tersekat - seluruh burung hilang.
Ketakutan adalah faktor motivasi terkuat
Adakah anda sanggup mengambil risiko dan kehilangan segalanya untuk menjimatkan beberapa dolar? Selalunya penjual, bukannya menjelaskan kepada anda semua keseronokan produk tertentu, memberitahu anda berapa banyak yang anda boleh rugi dengan enggan membeli. Membuat rasa ancaman adalah salah satu kaedah paling berkesan untuk membuka dompet anda.
Jenama yang dikenali dengan mudah memaksa pembeli mengorbankan akal
Minuman berkarbonat khas lebih enak daripada rakan sejenis yang murah - walaupun anda pasti tahu bahawa ia sama dengan komposisi. Maksudnya ialah otak berfungsi bukan hanya menurut hukum logik. Cadangan dan hipnosis diri benar-benar mampu melakukan keajaiban.
Igor Abramov
