Ahli neurofisiologi berpendapat bahawa kemampuan kita untuk membuat keputusan bebas adalah khayalan
Bolehkah otak kita dimanipulasi untuk memaksa kita membuat pilihan yang tepat? Ternyata anda boleh. Dan pengetahuan ini berjaya digunakan oleh pemasar, menjadikan dompet kami lebih ringan.
Ramai di antara kita yakin bahawa manusia adalah penguasa nasibnya sendiri. Kami memutuskan sendiri bagaimana hidup, apa yang harus dibeli dan kepercayaan apa yang harus dimiliki. Tetapi para saintis saraf semakin memperkatakan tentang fakta bahawa semua idea kita mengenai diri kita sebagai orang yang wajar tidak lebih dari sekadar khayalan. Sebenarnya, kita tidak secara sedar memutuskan apa-apa. Pengesahan pertama mengenai hipotesis paradoks ini diperoleh pada tahun 1973 semasa eksperimen yang dilakukan oleh ahli neurofisiologi Amerika Benjamin Libet. Sensor disambungkan ke pergelangan tangan subjek dan ke pelbagai bahagian otak. Pesakit mempunyai tugas yang mudah: menggerakkan tangan kanan atau kiri dan mengingat masa ketika dia membuat keputusan ini. Di atas meja ada jam khas dengan dail besar, yang mana titik cahaya berputar dalam 2,56 saat - setelah menghafal kedudukan titik, adalah mungkin untuk menentukan waktu dengan ketepatan 36 ribu saat. Akibatnya, ternyata isyarat elektrik di otak, yang menghasilkan penyelesaian, muncul setengah saat sebelum orang itu memutuskan untuk menggerakkan tangannya.
Dengan kata lain, otak membuat keputusan tanpa penyertaan pemiliknya - kami hanya menyuarakan apa yang dihantar dari "atas"! Lebih banyak angka mengejutkan diberikan oleh eksperimen serupa tahun 2008 oleh sekumpulan saintis yang diketuai oleh John-Dylan Hines dari Institut Max Planck untuk Psikologi Kognitif dan Neurofisiologi di Leipzig. Dengan mengimbas aktiviti beberapa struktur otak, mungkin 7 saat (!) Sebelum membuat keputusan untuk meramalkan butang mana yang akan ditekan oleh pesakit: kanan atau kiri?
Ini bermaksud bahawa keputusan "sedar" kita telah ditentukan oleh seseorang dan merupakan hasil aktiviti tidak sedar bahagian-bahagian otak tertentu. Persoalannya timbul: adakah mungkin untuk memanipulasi otak kita sedemikian rupa sehingga memaksa kita membuat pilihan yang tepat? Ternyata anda boleh. Dan pengetahuan ini berjaya digunakan oleh pemasar, menjadikan dompet kami lebih ringan.
CARA MENGHASILKAN HERBA MERASA
Kajian:Sebenarnya, orang lebih terdedah kepada cadangan luar daripada yang mereka fikirkan. Kekuatan perasaan kawanan dikaji oleh ahli psikologi Amerika, Solomon Ash. Dia merekrut sukarelawan untuk eksperimen tersebut, tetapi mengatakan kepada mereka bahawa tujuan eksperimen itu adalah untuk "menguji mata." Cabaran yang sebenarnya adalah untuk mengetahui kemampuan pelajar untuk menahan tekanan majoriti. Dalam semua eksperimen, semua kumpulan disusun sedemikian rupa sehingga terdapat tujuh "decoy itik" untuk satu subjek. Tugasnya mudah: bandingkan garis dengan panjang yang berbeza dan pilih yang sama. Itik umpan menjawab terlebih dahulu dan memberikan jawapan yang tidak betul, pelajar selalu menjawab terakhir. Akibatnya, 75 persen (!) Mata pelajaran "masuk ke dunia yang berubah" dan juga mulai menyebut "hitam putih", iaitu segmen panjang - pendek. Maksudnya, tiga perempat penduduk dunia, dalam keadaan tertentu, bersedia untuk bergabung dengan penjahat dari dongeng Andersen dan memuji keindahan dan potongan pakaian raja yang telanjang!
Video promosi:
Contoh: Pemasar telah menemukan banyak cara untuk memberi tekanan kepada pengguna. Sebagai contoh, ini adalah bagaimana tawa di luar skrin berfungsi semasa merakam program lucu. Contoh klasik yang lain ialah kumpulan clappers profesional yang masih ada di teater. Dengan tepukan dan sorakan "Bravo!" mereka menimbulkan kegembiraan hebat dari penonton naif. Atas sebab yang sama, pencopet elit Petya Ruchechnik dari "Tempat dalam pertemuan tidak dapat diubah" pergi berniaga dengan wanita cantik. Kenyataannya adalah bahawa dengan cara ini status sosial seorang lelaki yang tidak dikenali meningkat, orang berfikir: kerana wanita cantik seperti dia, ini bermakna dia mempunyai beberapa kelebihan berharga. Dan tentu saja, slogan iklan dangkal berasal dari eksperimen Solomon Asch ini: "Produk nombor 1 di dunia!" "Suri rumah Rusia hanya memilih bahan pencuci ini!"Setiap orang yang berpendidikan harus membaca buku ini!" Lagipun, orang cenderung menyalin tingkah laku orang lain!
KEKUATAN ADALAH BANYAK BANYAK KOS
Kajian: Profesor di Cornell University Dennis Regan membuat penemuan yang luar biasa pada masa-masa yang sukar sekarang: sebahagian besar orang bersedia membayar … dengan kebaikan untuk kebaikan. Pengalamannya terdiri daripada yang berikut: orang asing diminta untuk mengambil bahagian dalam penilaian lukisan (alasan ini diperlukan hanya untuk mengalihkan pandangan mereka). Selepas beberapa ketika, salah seorang penilai (sebenarnya, dia adalah pembantu Regan) meninggalkan bilik itu dan kembali dengan dua tin limun. Dia mengambil satu untuk dirinya sendiri, dan yang kedua dengan isyarat yang luas dia menunjukkan subjek sebagai hadiah. Semasa lukisan dinilai, Joe meminta seorang sukarelawan untuk menolongnya dan membeli tiket loteri daripadanya dengan harga 25 sen setiap satu. Peserta eksperimen itu, yang sebelumnya Joe memberikan kaleng soda (pada separuh daripada kes yang dia tidak menunjukkan tanda perhatian), membeli dua (!) Kali lebih banyak tiket daripada mereka yangyang tidak mendapat "pop". Ini adalah bagaimana Regan menemui prinsip pertukaran bersama: dengan memberikan bantuan kecil atau membuat hadiah kecil, kami membuat tanggungjawab sosial timbal balik. Bagaimana anda dapat memanfaatkan pengetahuan ini?
Contoh:Ini adalah muslihat yang digunakan oleh pelayan di restoran. Para saintis telah mengira bahawa, sebagai contoh, memberi pengunjung beberapa lolipop yang menyegarkan pada akhir makan, mereka meningkatkan hujungnya dengan … 14-23 peratus. Pelbagai program kesetiaan untuk rangkaian runcit dan syarikat besar dibina berdasarkan ini. Dengan menyerahkan cenderahati sen kepada anda - seperti pena, kemeja-T, kupon diskaun, atau pelekat remeh (setelah mengumpulkan sejumlah wang, anda boleh membeli beberapa peralatan dapur dengan separuh harga), penjual memulakan proses dalaman tanpa sedar dalam diri kita. Ini dapat dijelaskan sebagai berikut: Saya diberi hadiah, dan saya harus membayar orang-orang ini dengan baik. Dan sebagai tindak balas kepada cenderahati kecil, kami membelanjakan sejumlah wang yang serius … Tetapi apa yang boleh saya katakan:Ketika Amerika Syarikat menuntut agar Jepun menyerahkan bekas juara catur dunia, Bobby Fischer, hanya satu negara di dunia yang menyatakan hasratnya untuk menyambut perampok terkenal dengan tangan terbuka. Itu adalah sekutu AS yang kuat - Islandia. Parlimen negara itu memilih sebulat suara untuk memberikan suaka politik Fischer sebagai penghargaan kerana Bobby menjadikannya terkenal dengan bermain di sini pada tahun 1972 sebagai mahkota catur.
FOX DENGAN RAHSIA DAN TOTALITARY SECTS
Kajian:Ahli psikologi Jonathan Friedman dan Scott Fraser mendapati bahawa orang sangat tidak menyukai keadaan konflik dalaman. Oleh itu, kita mudah dimanipulasi. Sebagai contoh, adakah anda membiarkan lima atau enam lelaki yang tidak dikenali masuk ke rumah anda pada awal pagi sehingga mereka akan melakukan audit lengkap terhadap inventori rumah anda selama dua jam? Dan semua ini adalah niat baik, dan bukan berdasarkan waran carian! Jangan tergesa-gesa untuk mengatakan: "Tidak, dalam keadaan apa pun!" Lebih daripada separuh (52.8%) daripada 156 suri rumah California yang mengambil bahagian dalam eksperimen tersebut bersetuju. Caranya adalah bahawa tiga hari sebelumnya, saintis memanggil wanita, berpose sebagai pakar dari California Consumer Society, dan meminta mereka menjawab beberapa soalan remeh seperti:"Bahan pencuci apa yang kamu gunakan di dapur?" Setelah membuat konsesi kecil ini, para wanita kemudian tidak dapat menolak lelaki yang gigih dalam "permintaan besar." Wanita mendapati diri mereka berada dalam situasi ketidaksesuaian kognitif - menolak untuk mematuhi permintaan kedua yang agak tidak penting bermaksud harus mengakui bahawa keputusan awal adalah salah untuk menyetujui wawancara. Dan kami suka kelihatan konsisten, kami menghargai setia pada kata tertentu, dll.
Contoh: Beginilah cara pengedar kereta ketika menjemput anda untuk memandu. Mengambil satu langkah kecil ke arah itu, anda dengan jelas menghampiri tujuan utama peniaga - pembelian sebuah kereta. Atau klinik pergigian yang mengumumkan konsultasi percuma dengan pakar prostetik. Oleh kerana dalam situasi ini mekanisme altruisme dicetuskan pada seseorang, teknik ini sering digunakan dalam amal. Sebagai contoh, orang yang pada awalnya bersetuju untuk memakai lencana Let's Help Leukemia kemudian menderma dua kali lebih murah daripada mereka yang tidak menyelesaikan latihan awal. Dan tentu saja, langkah ini juga digunakan ketika memikat orang ke dalam mazhab. Semuanya bermula dengan permintaan kecil, misalnya menyebarkan beberapa brosur di pintu masuk rumah anda, dll. Dan kemudian, seperti dalam dongeng tentang chanterelle dengan pin: sebaik sahaja anda membiarkannya masuk ke rumah untuk bermalam, anda ditinggalkan tanpa harta tanah …
Yaroslav KOROBATOV
