Kami melakukan kesilapan mental sepanjang masa. Sudah tentu, mereka tidak mengancam nyawa dan tidak membicarakan "ketidakberdayaan". Tetapi akan menyenangkan belajar bagaimana menghindarinya, kerana banyak yang berusaha untuk bersikap rasional dalam membuat keputusan mereka. Sebilangan besar kesalahan berfikir berlaku pada tahap bawah sedar, jadi sangat sukar untuk membasmi mereka. Tetapi semakin banyak kita mengetahui tentang berfikir, tindakan kita lebih wajar. Mari kita ketahui apa kesalahan yang dilakukan oleh otak kita secara tidak sedar setiap hari.
Kami mengelilingi diri kita dengan maklumat yang sesuai dengan kepercayaan kita
Kami menyukai orang yang berfikir dengan cara yang sama seperti kita. Sekiranya kita secara dalaman bersetuju dengan pendapat seseorang, maka ada kemungkinan besar kita akan berkawan dengan orang itu. Ini adalah perkara biasa, tetapi ini bermaksud bahawa minda bawah sedar kita mula mengabaikan dan menolak segala yang mengancam sikap kita yang biasa. Kami mengelilingi diri kita dengan orang dan maklumat yang hanya mengesahkan apa yang sudah kita ketahui.
Kesan ini dipanggil bias pengesahan. Sekiranya anda pernah mendengar tentang fenomena Baader-Meinhof, anda akan mudah memahami apa itu. Fenomena Baader-Meinhof terletak pada kenyataan bahawa, setelah mengetahui sesuatu yang tidak diketahui, anda akan selalu mendapat maklumat tentangnya (ternyata, terdapat banyak perkara, tetapi atas sebab tertentu anda tidak menyedarinya).
Contohnya, anda membeli kereta baru dan mula melihat kereta yang sama di mana-mana sahaja. Atau wanita hamil di mana-mana sahaja bertemu wanita seperti dia, yang berada dalam kedudukan menarik. Tampaknya bagi kami bahawa kadar kelahiran berkembang di bandar dan puncak populariti jenama kereta tertentu. Tetapi sebenarnya, jumlah kejadian ini tidak meningkat - otak kita hanya mencari maklumat yang berkaitan dengan kita.
Kami secara aktif mencari maklumat untuk menyokong kepercayaan kami. Tetapi bias menampakkan dirinya bukan hanya berkaitan dengan maklumat yang masuk, tetapi juga dalam ingatan.
Pada tahun 1979, eksperimen dijalankan di University of Minnesota. Peserta diminta membaca cerita mengenai seorang wanita bernama Jane yang bertindak sebagai ekstrovert dalam beberapa kes dan sebagai introvert pada yang lain. Apabila sukarelawan kembali beberapa hari kemudian, mereka dibahagikan kepada dua kumpulan. Kumpulan pertama mengingatkan Jane sebagai seorang introvert, jadi ketika ditanya apakah dia akan menjadi pustakawan yang baik atau tidak, mereka menjawab ya; yang lain ditanya adakah Jane boleh menjadi broker barang. Kumpulan kedua, sebaliknya, yakin bahawa Jane adalah seorang ekstrovert, yang bermaksud bahawa kerjaya sebagai makelar akan sesuai dengannya, bukan perpustakaan yang membosankan. Ini membuktikan bahawa kesan bias pengesahan dapat dilihat walaupun dalam ingatan kita.
Video promosi:
Pada tahun 2009, penyelidikan Ohio State University menunjukkan bahawa kita menghabiskan 36% lebih banyak masa untuk membaca artikel yang menyokong kepercayaan kita.
“Sekiranya kepercayaan anda saling berkaitan dengan citra diri anda, anda tidak boleh menjatuhkannya tanpa mengguncang harga diri anda. Oleh itu, anda hanya berusaha mengelakkan pendapat yang bertentangan dengan kepercayaan anda. David McRaney
David McRaney adalah seorang penulis dan wartawan yang meminati psikologi. Dia adalah pengarang buku seperti You Now Less Dumb dan The Psychology of Kebodohan. Khayalan yang menghalang kita untuk hidup”(tajuk asal - Anda Tidak Bijak).
Kami percaya pada ilusi badan perenang
Pengarang beberapa buku terlaris mengenai pemikiran, Rolf Dobelli, dalam The Art of Thinking Clearly menjelaskan mengapa tanggapan kita mengenai bakat atau kecergasan tidak selalu betul.
"Perenang profesional mempunyai badan yang sempurna bukan hanya kerana mereka berlatih dengan kuat. Sebaliknya: mereka berenang dengan baik, kerana secara semula jadi mereka diberi fizikal yang sangat baik. Data fizikal adalah faktor pemilihan, bukan hasil latihan harian."
Ilusi badan perenang berlaku apabila kita mengelirukan sebab dan akibat. Contoh lain yang baik adalah universiti yang berprestij. Adakah mereka benar-benar terbaik sendiri, atau adakah mereka hanya memilih pelajar pintar yang, tidak kira bagaimana mereka diajar, tetap akan menunjukkan hasil dan mengekalkan imej institusi? Otak sering bermain permainan seperti itu dengan kita.
"Tanpa khayalan ini, separuh daripada agensi pengiklanan tidak akan ada lagi." Rolf Dobelly
Memang, jika kita tahu bahawa kita secara semula jadi pandai pada sesuatu (misalnya, kita berjalan dengan pantas), kita tidak akan menggunakan iklan kasut yang menjanjikan peningkatan kelajuan kita.
Ilusi "badan perenang" menunjukkan bahawa idea kita mengenai fenomena tertentu boleh sangat berbeza dengan tindakan yang harus dilakukan untuk mencapai hasilnya.
Kami bimbang akan yang hilang
Istilah kos tenggelam paling sering digunakan dalam perniagaan, tetapi dapat digunakan untuk kawasan mana pun. Ini bukan hanya mengenai sumber material (masa, wang, dll.), Tetapi juga mengenai semua yang dibelanjakan dan tidak dapat dipulihkan. Sebarang kos yang ditenggelamkan membimbangkan kami.
Sebab mengapa ini berlaku adalah kerana kekecewaan kehilangan selalu lebih kuat daripada kegembiraan memperoleh. Ahli psikologi Daniel Kahneman menerangkan perkara ini dalam Thinking: Fast and Slow:
“Pada tingkat gen, kemampuan untuk mengantisipasi bahaya lebih sering diturunkan daripada kemampuan untuk memaksimalkan peluang. Oleh itu, secara beransur-ansur ketakutan akan kehilangan menjadi motivator tingkah laku yang lebih kuat daripada faedah di cakrawala."
Kajian berikut menggambarkan dengan sempurna bagaimana ini berfungsi.
Pada tahun 1985, Hal Arkes dan Catherine Blumer melakukan eksperimen yang menunjukkan betapa tidak logiknya seseorang ketika menanggung kos yang tenggelam. Para penyelidik meminta sukarelawan untuk membayangkan mereka boleh bermain ski ke Michigan dengan harga $ 100, dan bermain ski ke Wisconsin dengan harga $ 50. Mereka kononnya menemui tawaran kedua sedikit kemudian, tetapi lebih menguntungkan dari segi syarat, jadi banyak juga yang membeli tiket di sana. Tetapi ternyata syarat-syarat baucar itu bertepatan (tiket tidak dapat dikembalikan atau ditukar), jadi para peserta menghadapi pilihan untuk pergi - ke tempat peranginan yang baik dengan harga $ 100 atau yang sangat baik dengan harga $ 50. Menurut anda apa yang mereka pilih?
Lebih daripada separuh subjek memilih perjalanan yang lebih mahal (Michigan dengan harga $ 100). Dia tidak menjanjikan keselesaan seperti yang kedua, tetapi kerugiannya lebih besar.
Khayalan kos yang tenggelam memaksa kita untuk mengabaikan logik dan bertindak secara tidak rasional berdasarkan emosi dan bukannya fakta. Ini menghalang kita membuat pilihan yang bijak, rasa kehilangan pada masa kini mengaburkan prospek untuk masa depan.
Lebih-lebih lagi, kerana reaksi ini di bawah sedar, sangat sukar untuk menghindarinya. Nasihat terbaik dalam kes ini ialah cuba memisahkan fakta semasa dari apa yang berlaku pada masa lalu. Contohnya, jika anda membeli tiket filem dan menyedari pada awal tayangan bahawa filem itu mengerikan, anda boleh:
- tetap dan tonton gambarnya hingga akhir, kerana telah "digabungkan" (kos tenggelam);
- atau tinggalkan pawagam dan buat apa yang anda benar-benar nikmati.
Yang paling penting, ingat: anda tidak akan mendapat "pelaburan" anda kembali. Mereka hilang, tenggelam. Lupakan dan jangan biarkan memori sumber yang hilang mempengaruhi keputusan anda.
Kami salah menilai kemungkinan
Bayangkan anda dan rakan bermain lemparan. Berkali-kali anda membalikkan duit syiling dan cuba meneka yang muncul - kepala atau ekor. Lebih-lebih lagi, peluang anda untuk menang adalah 50%. Sekarang mari kita anggap bahawa anda membalikkan duit syiling lima kali berturut-turut dan setiap kali ia muncul. Mungkin ekor untuk kali keenam, bukan?
Tidak juga. Kebarangkalian memukul ekor masih 50%. Adakah selalu. Setiap kali anda membalikkan duit syiling. Walaupun kepala jatuh 20 kali berturut-turut, kebarangkalian tidak berubah.
Fenomena ini disebut kesalahan pemain (atau kesimpulan Monte Carlo yang mengelirukan). Ini adalah kegagalan pemikiran kita, membuktikan betapa tidak logiknya seseorang. Orang tidak menyedari bahawa kemungkinan hasil yang diinginkan tidak bergantung pada hasil sebelumnya dari peristiwa rawak. Setiap kali duit syiling terbang, ada kemungkinan 50% ia akan mendarat ekor.
Perangkap mental ini menghasilkan kesilapan bawah sedar yang lain - jangkaan hasil yang positif. Seperti yang anda ketahui, harapan akan berakhir, jadi selalunya pemain kasino tidak akan pergi setelah kalah, tetapi sebaliknya, menggandakan taruhan mereka. Mereka percaya bahawa coretan hitam tidak dapat bertahan selamanya dan mereka boleh menang kembali. Tetapi kemungkinan selalu sama dan tidak bergantung pada kegagalan sebelumnya.
Kami membuat pembelian yang tidak perlu dan kemudian membenarkannya
Berapa kali, kembali dari kedai, adakah anda terganggu dengan pembelian anda dan mula memberikan alasan untuk mereka? Anda tidak mahu membeli sesuatu, tetapi anda membeli sesuatu, sesuatu yang terlalu mahal untuk anda, tetapi anda "bercabang", sesuatu berfungsi sama sekali berbeza dari yang anda jangkakan, yang bermaksud ia tidak berguna untuk anda.
Tetapi kami segera mula meyakinkan diri kami bahawa pembelian yang berseni, tidak berguna dan dianggap tidak wajar ini sangat diperlukan. Fenomena ini disebut rasionalisasi pasca belanja, atau sindrom pembelanja Stockholm.
"Ahli psikologi sosial berpendapat bahawa kami mahir membenarkan pembelian bodoh kerana kami ingin tetap konsisten di mata kami dan mengelakkan keadaan ketidaksesuaian kognitif."
Ketidakselesaan kognitif adalah ketidakselesaan mental yang kita alami ketika konflik idea atau emosi bertembung di kepala kita.
Sebagai contoh, anda menganggap diri anda seorang yang baik hati yang memperlakukan orang asing dengan baik (sentiasa bersedia untuk menghulurkan bantuan). Tetapi tiba-tiba, melihat di jalan bahawa seseorang tersandung dan jatuh, hanya berjalan … Perselisihan timbul antara persepsi diri sendiri dan penilaian perbuatanmu. Ia menjadi sangat tidak menyenangkan sehingga anda harus mengubah pemikiran anda. Dan sekarang anda tidak lagi menganggap diri anda bersikap baik terhadap orang asing, jadi tidak ada yang tercela dalam perbuatan anda.
Ia sama dengan dorongan membeli. Kita membenarkan diri kita sehingga kita mula percaya bahawa kita benar-benar memerlukan perkara ini, yang bermaksud bahawa kita tidak boleh mencela diri sendiri kerana perkara itu. Dengan kata lain, kita membenarkan diri kita sehingga idea kita mengenai diri kita dan tindakan kita bertepatan.
Sangat sukar untuk menangani perkara ini, kerana, sebagai peraturan, kita pertama kali berfikir dan kemudian berfikir. Oleh itu, tidak ada yang tersisa melainkan untuk merasionalisasi fakta tersebut. Tetapi tetap saja, ketika di sebuah kedai tangan meraih sesuatu yang tidak perlu, cuba ingat bahawa anda perlu membuat alasan untuk membelinya.
Kami membuat keputusan berdasarkan kesan jangkar
Dan Ariely, Ph. D dalam Psikologi Kognitif dan Keusahawanan, Pensyarah dalam Psikologi dan Ekonomi Tingkah Laku di Duke University, Pengasas Pusat Penyelidikan Retrospektif. Arieli juga pengarang buku terlaris seperti "Positive Irrationality", "The Whole (Truth) About Falsehood", "Behavioral Economics. Mengapa orang bersikap tidak rasional, dan bagaimana menjana wang daripadanya. " Penyelidikannya memfokuskan pada tidak rasionalnya otak manusia ketika membuat keputusan. Dia selalu menunjukkan kesalahan pemikiran kita dengan jelas. Salah satunya adalah kesan jangkar.
Kesan sauh (atau heuristik sauh dan pelarasan, kesan sauh) adalah ciri anggaran nilai numerik (masa, wang, dll.) Di mana anggaran itu berat sebelah terhadap nilai awal. Dengan kata lain, kita tidak menggunakan objektif, tetapi penilaian perbandingan (ini jauh lebih menguntungkan berbanding dengan itu).
Berikut adalah beberapa contoh, yang dijelaskan oleh Dan Ariely, yang menunjukkan kesan jangkar dalam tindakan.
Pengiklan tahu bahawa perkataan "percuma" menarik minat orang seperti magnet. Tetapi percuma tidak selalu bermaksud menguntungkan. Oleh itu, suatu hari Arieli memutuskan untuk menukar gula-gula. Pilih dua jenis: Hershey's Kisses dan Lindt Truffles. Untuk yang pertama, dia menetapkan harga pada 1 sen, iaitu 1 sen (di Amerika Syarikat, duit syiling satu sen biasanya dipanggil sen). Tanda harga untuk yang terakhir ialah 15 sen. Menyedari bahawa Lindt Truffles adalah gula-gula premium dan cenderung lebih mahal, pembeli berpendapat 15 sen adalah harga yang besar dan mereka mengambilnya.
Tetapi kemudian Arieli mencari muslihat. Dia menjual gula-gula yang sama, tetapi dia telah memotong harganya satu sen, yang bermaksud Kisses kini bebas dan Truffles adalah 14 sen. Pasti, Truffles 14 sen masih merupakan tawaran hebat, tetapi kebanyakan pembeli kini memilih Kisses percuma.
"Kesan kos yang tenggelam selalu berjaga-jaga. Ini menghalang anda daripada menghabiskan lebih banyak dari yang anda mampu. " David McRaney
Contoh lain yang Dan Ariely kongsikan semasa ceramah TEDnya. Apabila orang ditawarkan pilihan percutian untuk dipilih, misalnya, perjalanan ke Roma termasuk semua atau perjalanan yang sama ke Paris, agak sukar untuk membuat keputusan. Lagipun, setiap bandar ini mempunyai rasa tersendiri, saya ingin berkunjung ke sana dan di sana. Tetapi jika pilihan ketiga ditambahkan - perjalanan ke Rom, tetapi tanpa kopi pada waktu pagi - semuanya berubah sekaligus. Apabila prospek membayar kopi setiap pagi muncul di cakrawala, tawaran pertama (Bandar Abadi, di mana semuanya akan bebas) tiba-tiba menjadi yang paling menarik, bahkan lebih baik daripada perjalanan ke Paris.
Akhirnya, contoh ketiga dari Dan Ariely. Saintis itu menawarkan kepada pelajar MIT tiga versi langganan majalah The Economist yang popular: 1) versi web dengan harga $ 59; 2) versi bercetak dengan harga $ 125; 3) versi elektronik dan bercetak dengan harga $ 125. Jelas sekali, ayat terakhir sama sekali tidak berguna, tetapi inilah yang dipilih oleh 84% pelajar. 16% lagi memilih versi web, tetapi tidak ada yang memilih "kertas".
Dan kemudian mengulangi percubaan pada kumpulan pelajar lain, tetapi tanpa menawarkan langganan cetak. Kali ini majoriti memilih versi web majalah yang lebih murah.
Ini adalah kesan penambat: kita melihat manfaat cadangan itu tidak seperti itu, tetapi hanya dalam membandingkan cadangan satu sama lain. Oleh itu, kadang-kadang, dengan menghadkan pilihan kita, kita dapat membuat keputusan yang lebih rasional.
Kami lebih mempercayai kenangan kita daripada fakta
Kenangan sering salah. Namun, secara sedar, kita mempercayainya lebih daripada fakta realiti objektif. Ini diterjemahkan menjadi kesan heuristik ketersediaan.
"Heuristik aksesibilitas adalah proses di mana seseorang secara intuitif memperkirakan kemungkinan kejadian tertentu terjadi sesuai dengan seberapa mudahnya dia dapat mengingat contoh kes seperti itu dalam ingatannya." Daniel Kahneman, Amos Tversky
Contohnya, anda pernah membaca buku. Selepas itu, anda dijemput untuk membukanya di mana-mana halaman dan menentukan perkataan mana yang lebih banyak: diakhiri dengan "th" atau kata-kata dengan huruf kedua belakang "c". Tidak perlu dikatakan bahawa akan ada lebih banyak yang terakhir (setelah itu, dalam kata kerja refleksif "c" selalu menjadi huruf kedua dari belakang, di samping itu, ada banyak kata benda, di mana "c" juga merupakan huruf kedua dari belakang). Tetapi berdasarkan kemungkinannya, anda pasti akan menjawab bahawa terdapat lebih banyak perkataan di halaman dengan "tsya" yang berakhir, kerana mereka lebih mudah diperhatikan dan diingat.