Mungkin, semua orang telah menemui situasi di mana, setelah membuktikan fakta dan hujah konkrit yang dapat dipercaya, kita masih tidak dapat meyakinkan lawan bicara bahawa kita betul. Mengapa ia berlaku?
Ketika orang duduk di meja rundingan, mereka menggunakan logik untuk mendapatkan penyelesaian yang diinginkan dari lawan mereka. Namun, pendekatan ini sering kali gagal, kerana penyelidikan baru menunjukkan bahawa pengambilan keputusan berdasarkan emosi, bukan pemikiran rasional.
Baru-baru ini ahli sains saraf Antonio Damasio membuat penemuan. Dengan mengkaji pesakit dengan bahagian otak yang rosak yang bertanggungjawab terhadap emosi, Damasio menemui ciri penting orang-orang ini - mereka kehilangan kemampuan untuk membuat keputusan. Walaupun pilihan sederhana membingungkan mereka - pesakit tidak dapat memutuskan apa yang akan dimakan untuk makan tengah hari: ayam atau ayam belanda. Oleh kerana banyak argumen rasional dapat dibuat untuk kedua-dua hidangan, pesakit lumpuh oleh keperluan untuk memilih. Ternyata, emosi sangat diperlukan bagi orang untuk membuat keputusan. Walaupun pilihan itu berdasarkan alasan logik, masih ada perasaan di belakangnya.
Penemuan Damasio sangat penting untuk teori perundingan. Para peserta dialog, yang membangun strategi berdasarkan logik, sebenarnya mempunyai posisi yang lemah, kerana mereka tidak memperhitungkan pandangan emosional dari pihak lawan. Seorang perunding yang baik mesti membaca dan meramalkan emosi lawan bicara, dan juga memahami bahawa pihak lain membuat keputusan yang sesuai dengan keinginannya.
Untuk berjaya dalam rundingan, anda tidak harus memutuskan untuk peserta lain apa yang terbaik untuk mereka. Jauh lebih menguntungkan untuk membuka peluang kepada lawan untuk memuaskan keinginan mereka. Walau apa pun, keputusan mereka akan berdasarkan emosi dan (dalam erti kata yang baik) kepentingan diri.
Sekiranya perunding mencari jalan untuk mengetahui apakah sebab-sebab ketidakpuasan pihak lawan atau apa keinginan sebenarnya, dia akan dapat memberikan mereka jalan keluar yang paling berkesan. Rakan kongsi dan juga musuh hanya akan bersetuju dengan anda apabila mereka merasakan bahawa ia sangat menguntungkan mereka.
