Tanah mitos
Pada bulan Oktober 1822, Gregor McGregor, yang berasal dari Scotland, membuat pernyataan yang mengejutkan. Menurutnya, dia bukan hanya anak seorang pegawai bank tempatan, tetapi juga "putera" tanah Poyis, yang terletak di sepanjang Sungai Hitam di Honduras.
Sedikit lebih besar daripada Wales, negara ini sangat subur sehingga dapat menghasilkan tiga tanaman jagung setahun. Air di negara ini begitu bersih dan menyegarkan sehingga dapat menghilangkan dahaga. Dan seolah-olah itu tidak mencukupi, emas dapat dijumpai di dasar sungai. Pokok-pokoknya penuh dengan buah dan hutan penuh dengan binatang. Gambaran kehidupan eksotik dan surgawi baru di luar negeri ini berbeza dengan iklim hujan dan tanah berbatu di Scotland.
"Putera" McGregor berpendapat bahawa satu-satunya kekurangan Poyais adalah pelabur dan peneroka yang bersedia mengembangkan dan menggunakan sumber semula jadi. Pada masa itu, pelaburan di Amerika Tengah dan Selatan sangat popular dan Poyais terbukti menjadi cadangan yang sangat menarik.
Bagaimanapun, Scotland tidak mempunyai tanah jajahannya sendiri. Oleh itu, bumi baru dianggap sebagai sudut dunia yang dapat dia gunakan.
Tetapi kebenarannya adalah bahawa McGregor adalah jurujual utama - dan memandangkan asas psikologi penipuan ini, tidak menghairankan bahawa begitu banyak orang menjadi mangsa penipuan.
Video promosi:
Aspek motivasi manusia
Penipu telah lama mengakui bahawa kepercayaan mesti didasarkan pada dua aspek tertentu dari motivasi manusia: apa yang akan membuat orang melakukan sesuatu, dan inersia yang membuat mereka terus berjalan. Pada tahun 2003, dua ahli psikologi sosial - Eric Knowles dari University of Arkansas dan Jay Lynn dari Weidener University - membentuk idea itu, menyebutnya "dua jenis taktik pujukan."
Jenis pertama, alpha, lebih biasa. Inilah peningkatan daya tarikan sesuatu. Jenis kedua adalah pengurangan rintangan omega. Dalam kes pertama, penipu melakukan yang terbaik untuk menunjukkan cadangannya dengan lebih menarik. Dia memberitahu latar belakang: mengapa ini adalah peluang yang sangat baik, mengapa anda sangat sesuai untuk melakukannya, siapa yang mendapat berapa banyak dan sebagainya. Dalam kes kedua, cadangan itu mesti dibuat agar orang lain tidak memikirkan mengapa mereka harus melakukan sesuatu sama sekali dan apa yang mereka boleh kehilangan.
Model pujukan pendekatan-penghindaran
Para saintis menyebut model bujukan ini sebagai "pendekatan penghindaran". Anda boleh meyakinkan seseorang tentang sesuatu jika anda membuatnya ingin melakukan sesuatu dan menyembunyikan sebab mengapa anda tidak mahu melakukannya. Menurut ahli psikologi Universiti Columbia Tory Higgins, orang cenderung berada di bawah pengaruh satu garis motivasi. Sebilangan orang memikirkan kemungkinan pulangan, sementara yang lain memberi tumpuan untuk mengelakkan kerugian dan kesilapan. Pendekatan yang mengintegrasikan alpha dan omega mempengaruhi kedua-dua jenis pemikiran, mengubah kepercayaan menjadi daya tarikan universal. MacGregor menggunakan gabungan hebat ini.
Bagaimana McGregor menggunakannya
Dia telah menerbitkan wawancara di surat khabar nasional, misalnya, mengiklankan keuntungan yang dapat diterima oleh pelabur atau peneroka di Poyais. Dia menekankan keberanian dan ketabahan yang diperlukan untuk memutuskan langkah ini. Tetapi pada masa yang sama, McGregor mengatakan bahawa untuk membuat keputusan seperti itu, anda harus tidak hanya pintar, tetapi juga lelaki sejati. Dia menyatakan bahawa warga Highland Scotland terkenal dengan ketahanan dan semangat petualang mereka. Dan Poyis harus menjadi ujian, cabaran dan hadiah untuk mereka. Bagi mereka yang memerlukan bukti, dia memberikan sebuah buku mengenai kelebihan negara sebuah pulau kecil, yang ditulis oleh Thomas Strangeweiss (sebenarnya, MacGregor sendiri).
Brosurnya memikat orang ramai dengan janji, peluang, dan rujukan yang luas untuk ruang yang terbatas, sehingga mustahil untuk mengemukakan proposal seperti itu. Gabungan taktik memujuk alfa dan omega yang kuat ini dapat menjelaskan daya tarik idea McGregor, tetapi dia menyempurnakan pendekatannya dan memasukkan taktik lain untuk meningkatkan daya tarikan idea.
Prinsip peraturan hubungan
Ahli psikologi Robert Cialdini, salah seorang pakar pujukan terkemuka, berpendapat bahawa terdapat enam prinsip yang mengatur hubungan yang paling persuasif:
- timbal balik (saya kepada anda, anda kepada saya);
- ketekalan (saya melakukan perkara yang sama hari ini seperti yang saya lakukan semalam);
- pemeriksaan sosial (lakukan, saya akan mempercayai anda);
- persahabatan atau simpati;
- defisit (bertindak cepat, masih ada sedikit yang perlu difikirkan untuk jangka masa panjang);
- kuasa (saya tahu apa yang saya bicarakan).
Apa yang digunakan oleh McGregor
Mari kita lihat berapa banyak prinsip yang digunakan oleh McGregor ini:
1. timbal balik: anda melabur dengan saya dan saya memberi anda peluang dalam hidup. Namun, hampir tidak ada yang dapat menawarkan sesuatu yang setanding.
2. Ujian Sosial: Anda akan menjadi yang terbaik dari Scots, menjadi orang yang paling dihormati, perintis dan panutan.
3. Kekurangan: kita perlu bertindak sekarang, kerana pulau ini kecil, dan semua orang tidak akan mendapat tanah. Sekiranya orang Skotlandia tidak dapat menolong Poyais, orang lain akan melakukannya, tetapi sekarang negara mempunyai peluang untuk mencapai kehebatan penjajah.
4. Kuasa: Dr. Strangeweiss tentu tahu apa yang dia bicarakan. Sekiranya anda tidak mempercayai saya, sekurang-kurangnya percayalah kepadanya. Walaupun mengapa anda tidak mempercayai saya, bagaimanapun, saya tersiar di surat khabar terbaik zaman kita.
Manfaat penyangak dan nasib penjajah
Taktik itu berjalan seperti yang diharapkan. Dia sangat berjaya. Pada mulanya McGregor memperoleh wang tunai £ 200,000. Di samping itu, dia menjual bon kepada pelabur, yang nilainya setara dengan hari ini ialah 3.6 bilion pound. Tetapi dia juga dibayar untuk tujuh kapal peneroka yang paling tidak sabar yang berlayar melintasi Lautan Atlantik. Dari September 1822 hingga Januari 1823, dua kapal pertama berlayar ke tanah mitos, membawa 250 peneroka bersama mereka. Semangat mereka bersemangat - McGregor tiada tandingan dalam kemampuannya menjual. Tetapi ketika mereka tiba dua bulan kemudian, mereka mendapati bahawa kenyataannya jauh dari yang dijelaskan dalam brosur menarik McGregor. Bahkan tidak ada pelabuhan atau bangunan. Sebenarnya, ia adalah tanah gurun.
Tali pinggang tidak pernah ada. Dia adalah gambaran imaginasi McGregor. Dia menghantar para pelabur dan penjajah ke kawasan Honduras yang terpencil - dan tidak lama kemudian orang-orang Skotlandia yang kuat mula mati. Selebihnya peneroka (hanya sepertiga dapat bertahan) diselamatkan oleh kapal yang lewat dan dibawa ke Belize. Armada Britain menghentikan lima kapal lain sebelum sampai ke tempat tujuan mereka. McGregor melarikan diri ke Perancis.
Percubaan baru
Walaupun dia bertaubat, dia memilih cara yang sangat pelik untuk menunjukkannya: tidak lama setelah tiba di Perancis, dia kembali mencari pelabur dan penjajah yang ingin pergi ke Poyalis. Pelaburan awalnya mungkin telah menguap, tetapi kemahiran dan seni pujukan tetap sama. Dalam beberapa bulan, dia merekrut sekumpulan penjajah dan pelabur baru yang bersedia untuk memasuki jalan raya. Namun, Perancis terbukti lebih ketat dalam memeriksa dokumen daripada Inggeris. Ketika pemerintah melihat banyak permintaan untuk mengunjungi negara yang belum pernah diketahui sebelumnya, sebuah komisi dibentuk untuk menyiasat kes tersebut. McGregor dihukum penjara. Setelah kembali cepat ke Edinburgh, dia terpaksa melarikan diri sekali lagi, kerana takut akan kemarahan pemegang bon yang bertindak sebagai pelabur. MacGregor meninggal pada tahun 1845 di Caracas. Hingga hari ini, tanah yang dia tinggalkan sebagai Poyalis tetap menjadi padang pasir yang miskin dan tidak berkembang.
